W mojej codziennej pracy mam stały kontakt ze sprzedawcami czy freelancerami, którzy także są sprzedawcami pomimo,że często nie przyjmują tego do wiadomości. Niestety wielu z nich niszczy swoje kontakty i możliwości zarobkowe w przyszłości na własne życzenie. Przecierasz teraz oczy ze zdumienia i zastanawiasz się jak to możliwe?
Jesteś sprzedawcą, pracujesz w MLM lub frelancerem (pracujesz na umowę o dzieło, zlecenie czy masz swoją działaność), masz grono powiedzmy 10 klientów (zlecenia bezpośrednie lub firmy). Zazwyczaj większość sprzedawców ustawia sobie listę klientów wg. ilości zleceń które od nich otrzymuje. Im wyższa pozycja klienta na tej liście tym jest lepiej obsługiwany, często nieświadomie lub świadomie.
Powiedzmy,że od pierwszej firmy na liście w miesiącu otrzymujesz zamówienia na 1000 PLN miesięcznie, a od ostatniej na 200 PLN rocznie. Każda z tym firm ma swoje grono klientów, które stara się powiększać. Kiedy firma z 7,8, 9, 10 dzwoni i mówi,że ma zlecenie, często słyszy: „O jej nie mogę go wykonać bo …. jestem na urlopie, jestem chory, zajęty, teraz nie przyjmuje nowych zleceń. Przepraszam zapomniałem Was o tym poinformować bo tak mało współpracujemy/mało mi zlecacie”.
Wypowiedzenie tego ostatniego zdania powoduje,ze kopiesz sobie grób swojej kariery. Zanim to wyjaśnię chce abyś już teraz sobie mówił jak mantrę ” każdy klient jest ważny”.
Zazwyczaj kiedy Twój klient słyszy zdanie:” nie dałem znać bo mało mi zlecacie”, z uśmiechem mówi, ok nie ma problemu, do następnego. I tu pojawia się problem, ponieważ ten kolejny raz pojawia się coraz rzadziej. Pamiętaj,że rynek jest dynamiczny, młoda konkurencja przybiera na sile i jest coraz bardziej zdeterminowana. Żadna pozycja na rynku (tak, Twoja też) nie jest dana raz na zawsze! Nie ma ludzi niezastąpionych, każdego można zastąpić kimś innych równie dobrym lub lepszym.
Każdy z Twoich klientów się rozwija, zdobywa nowe zlecenia na rynku, nie zostaje w tyle, nawet jeśli Ty tego nie dostrzegasz. Wyobraź sobie sytuację,że Twój klient z 8 pozycji (którego zapominasz poinformować np o urlopach) przejmuje 2 strategicznych klientów firmy numer 1 lub 2 na Twojej liście.
Zasyczałeś? Serce szybciej zabiło?
Tak, ta jest się czego obawiać! Jeśli firma nr 8 przejmuje klientów firmy 1 lub 2 to masz bardzo duży problem. Po pierwsze zraziłeś swoim zachowaniem klienta z 8 pozycji, po drugie klient zdecydował się na zminę, czyli uznał,ze Twoja obecność w projektach nie jest niezbędna.
Jeśli nie jesteś gwiazdą w swojej branży to nikt nie będzie prosić Cię o wykonanie zlecenie, po prostu zleci je komuś innemu.
Efekt takich działań to utrata zleceń i pozycji na rynku. Pamiętaj KAŻDY klient, absolutnie KAŻDY jest tak samo ważny i trzeba go traktować tak samo dobrze. Nie ma znaczenia czy obecnie otrzymujesz jedno czy dziesięć zleceń miesięcznie/rocznie, żadna pozycja na rynku nie jest dana raz na zawsze. Pewnego ranka możesz obudzić się w sytuacji zmiany ważności firm na ryku, zastanów się ile z tych potencjalnych liderów zraziłeś już do siebie?
Analogiczna sytuacja jest kiedy sprzedajesz w MLM, masz grono stałych lub dorywczych klientów. Jeden klient zamawia systematycznie za 800 pln miesięcznie a inny za 50 pln raz na miesiąc lub dwa. Traktuj ich tak samo dobrze, zlecenia dostarczaj w terminie, informuje o niedostępności itd. Nie jesteś w stanie przewidzieć czy sytuacja tego słabszego klienta nie ulegnie nagle poprawie i z dnia na dzień nie zacznie zamawiać za 400 pln miesięcznie.
Na koniec kilka cennych rad:
– traktuj klientów równo;
– wypracuj sobie standard obsługi klienta i go przestrzegaj. Standard ma to do siebie,że jest identyczny dla każdego klienta;
– zrób sobie listę e-maili (grupę) i jednorazowo, hurtowo wysyłaj do wszystkich powiadomienie o niedostępności;
– szanuj klienta, zawsze odnoś się grzecznie i miło;
– odpowiedz sobie na pytanie: Co mogę zrobić aby inne firmy zlecały mi więcej? Przestań tkwić w samozachwycie – bo od innych to mam więcej zleceń.
Jeśli dalej nie jesteś przekonany do tego co mówię, proponuję iść do Sklepu Bath and Body Works, Michael Kors czy salonu BMW. W tych markach,każdy klient obsługiwany jest wg. tego samego standardu i schematu, niezależnie czy przyszedł pooglądać, kupić balsam, portfel czy BMW serii 1. W BMW każdy klient jest traktowany tak samo: z szacunkiem, atencją i uwagą – nieważne czy oglądasz, kupujesz BMW 1 czy 7. Czy Ty tak samo traktujesz swoich klientów?
Najnowsze komentarze